真正採購前,首先會面臨第一個問題:「想買什麼樣的貨?而這些貨源又從哪裡來?」有了這樣的疑問發想,接著便可以一併打破許多採購經理人的迷思──採購從來不僅限於國外採購,其實台灣也有一些貿易代理廠商及設計製造的商品,相當符合公司採購的目標需求,不見得有捨近求遠的絕對必要性。換個方向思考,相較於國外,國內採購的操作難易度也較為簡單,各位採購經理人不妨從國內採購著手,再繼續放眼國外的採購代理!【作者/黃偉宙;出處/流行品牌代理密技:採購達人代理實務攻略

 

圖2五分埔  

挖掘潛力瑰寶!選擇採購管道來源
談到商品來源,有很多採購經理人都認為,一定要出國參加商務專業展覽或市場商圈調查,多逛街找尋適當品牌、商品,或是看看商品發表秀!但是如同前文所述,現今採購代理的商品來源可不是單只有國外,本段將介紹幾個業界常用的方法給各位採購經理人參考,希望各位可以運用這些建議,從中找尋到適合自己公司的品牌及商品。

 

a. 國內採購管道
首先,我們可以從較容易入手的「國內採購」著手。其實台灣的產業界多半互相有緊密連結,許多上下游廠商,彼此間也常有校友、同學、前同事的關係,因此可以藉由上下游廠商的推薦,多認識一些新品牌及商品,並且探尋到有潛力可開發的商機。但需要注意的是,因為這樣獲取資訊的來源管道通常多而混亂,所以各位採購經理人可得自行審慎評估。


自行至同業或競爭品牌商家做市調,是一般常會使用的評估方式,若發現某項或某類別的商品,在許多性質類似的店家中都有出現,即可推知該商品或品牌正處於成長期,表示消費者對此具有一定的熟悉度及認同感。依我本身的處理習慣而言,會查看吊卡是否有標示貿易代理商公司行號(依消保法規定),再直接電話及電子郵件聯繫授權品牌代理商專責部門及主管,若答案為該地銷售市場沒有特定的獨家銷售廠商,如此一來自身事業體便可進行評估,分析該品牌及商品在當地銷售市場的發展性,若認定日後發展可期,就可以開始進入初步洽談獨家銷售的階段。


其二則是從競品品牌中觀察,了解競品中有什麼品牌、有什麼商品,再以該項商品為核心去追溯上游廠商,直接向上游廠商詢價、訂購。這邊也要提醒各位採購經理人,如果是與競品相同的商品,要如何找到上游廠商並創造差異價值呢?如果欲代理採購之商品與競品100%相同,要取得優勢勢必只能進行價格的策略操作,相信各位採購經理人都清楚,一味玩弄價格策略削價競爭,對自身品牌形象以及公司營業額,都不一定能有正向的發展,因此,若發現競爭品牌採取少量批貨買進策略,建議可以獨家足夠量體買進,以取得獨家銷售權、獲得品牌商品壟斷性。

 

圖5中國市場 2  

以上兩個方法,都需要各位採購經理人運用智慧仔細評估、克服問題,但已相對屬於快速而務實、貼近市場的作法,避免代理進導入期、消費者跟市場皆不太熟悉的品牌及商品,因為導入期之品牌及商品,必須耗費相當大的行銷推廣成本,萬一真的在市場做出績效,也難免當初海外品牌代理授權廠商進而提高代理授權金,或另尋其他相類似之代理貿易商重新洽談評估品牌合作事宜。

只要肯花時間、花工夫去做,通常有60~80分的成果,以下將介紹5種方法,這些方法屬於理性文本資訊分析的成分較高,有時或許可以快速得到成效,但有時也可能無所效果,至於如何能有效運用,就要倚靠各位採購經理人的經驗值及品牌洽談操作手腕囉!


(1)產業公會會員介紹推薦:採購經理人可以考慮尋求各產業公會會員的協助,由公會會員介紹相關產商、業者進行接洽,了解彼此公司的商品是否適合進行發展。

(2)貿易協會之協助:中華民國對外貿易發展協會也可以提供相關協助,好比說在中華民國對外貿易發展協會下的世貿一館(地址:台北市信義區信義路5段5號),館內展示間常有許多外貿商品的廠商也在其中,或者可以至外貿協會的資料室、圖書館等,索取關於海內外專業產業會員及廠商名錄等資料。

(3)參加國內各類型展覽會議:不僅如此,多參加國內各類型展覽會議,也可從中找尋適合的商品,或是符合公司商品需求的參展廠商,若接近需求再進行深入接洽與商談。

(4)網路搜索:若要從網路、社群、部落格等平台搜尋商品亦可,但這卻在諸多方法中最缺乏效率、最得不到回應,畢竟網路世界這麼大應從何下手,除非剛好機緣湊巧、天時地利又人和,否則不太容易有效率的找到所需要、所追求的品牌商品。而且,找到商品後的後續接洽也不一定快速、順利,所以雖然網路盛行,但這個方法通常不特別推薦。

(5)前往集散地找尋:再來還有一個方法則是前往各業種的各個集散地找尋,以台北為例,服飾業的主要集散地為五分埔、台北後火車站,或許也可以考慮從這些區域中找尋合適商品。

 

圖3後車站  

b. 國外採購管道
探討完國內採購,緊接著我們要進入國外採購,國外採購的貨源亦可循著國內採購的貨源模式著手,好比說請上下游廠商推薦,這樣的方式即同時適用於國內、國外採購。另外像觀察競品或是同類種品牌也一樣適用,但在這個項目中又有一些不盡相同之處,就是以國外採購的角度,通常獲取某項商品的貨源,正意謂邁入爭搶代理權的階段。

 

「獨家區域代理權」與「代理權」之差異
搶代理權又分兩大類狀況,一者是選中之品牌、商品尚未被簽下台灣獨家代理權,如此一來即可直接與國外品牌授權母公司聯繫,提交企劃書並與該品牌母公司洽談「獨家區域代理權」;二者則為觀察其現有之品牌店舖,若整體營運狀況不佳但該商品仍有市場發展價值,就是各位品牌經理人下手競爭代理權的時機!

為何這邊特別強調「獨家區域代理權」而非「代理權」呢?因為如果只是代理權,就表示除了自己公司外,其他公司也可同時跟國外品牌授權母公司洽談,進一步獲得代理權,因此就算代理到熱門商品也沒有獨佔優勢,仍可能有無數的公司、商家搶著跟你分食商機市場。所以,我們特別強調是簽訂「獨家區域代理權」,真正確保在公司擁有代理權的這段期間,不會有其他競爭公司、店家分食商機。
在這裡也特別提醒大家,代理權(包含獨家代理權,本書其後統稱「代理權」)通常屬於「地區性」的代理權,如果取得的是台灣代理權,即只能在台灣標榜為「代理商」,但是難道完全不能在台灣以外的地方販售嗎?答案是必須經授權國協商認定才能銷售,也不可在未經授權的狀態下,自稱為代理商、自稱擁有代理權(如同從國外購買國外公司之商品回台灣進行販售,僅是銷售行為而非代理行為)。

 

 

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1. 已熟悉代購、批貨經營模式,累積一定經驗和資金,考慮進階至經營品牌代理的專業採購經理人必讀。

2. 對採購經理人而言,了解品牌形象、定位與市場區隔,是不可或缺的專業基本功,此外更要懂得分析客層、商品生命週期,挑對真正合適的品牌與商品,才能經營得有聲有色。

3. 想要順利取得代理權,就得提出完美的代理企劃書,書中分析企劃書必備之代理成效經驗、營業目標設定、形象包裝、預期展望等要素,就以一份完善的企劃成功攫取授權母公司目光、有效提升合作意願吧!

4. 取得獨家代理權後,還必須懂得如何擬定完整的行銷規劃,擴散品牌商品能見度,助熱銷一臂之力。

5. 作者從服飾設計相關科系畢業後,累積了豐富的實務操作經驗,市場觀察眼光精準,最熟悉採購代理過程與細節,更擁有多年相關課程教學資歷,能以詳盡易懂的文字提供專業建議。

 

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